L’essence de l’indexation
L’indexation des prix, autrefois limitée à certains secteurs comme l’automobile et l’aéronautique, est aujourd’hui largement utilisée dans diverses industries, y compris la grande distribution. Cette stratégie permet une adaptation rapide des tarifs aux fluctuations des coûts des matières premières, comme le démontrent régulièrement les ajustements opérés par les constructeurs automobiles en réponse aux variations des prix des matières premières sur la base de contrats à long terme.
Nuances et complexités
Cependant, l’indexation des prix présente des défis importants dans la négociation d’achats. Elle repose sur des estimations et nécessite une transparence dans le calcul des coûts, qui va au-delà des coûts variables directs pour inclure des coûts fixes et indirects plus difficiles à quantifier et surtout à allouer. Il est en effet toujours compliqué d’allouer des coûts tels que ceux des locaux. Faut-il les allouer en fonction du chiffre d’affaires à travers un markup simple, les allouer selon l’encombrement des moyens de production et leur niveau d’utilisation d’un produit. Il n’y a pas de vérité en la matière mais plutôt des politiques.
De plus, bien que la loi EGAlim2, par exemple, représente une avancée pour les producteurs agricoles en France, son efficacité dépend de sa mise en œuvre et de la capacité à maintenir un équilibre entre les acteurs du marché. On ne pourra qu’être frappé par le fait que l’indexation des prix ne garantit qu’une perpétuation de la marge sur le prix, pas son amélioration, et c’est peut-être bien le drame pour les paysans.
Défis de l’indexation
La transparence et l’ajustement aux indices de marché posent un défi significatif. Les coûts de production peuvent être clairement identifiés, mais les fluctuations imprévisibles, comme celles récentes du prix de l’énergie, rendent l’indexation basée sur un indice de marché déconnecté voire impraticable au regard de la réalité économique de l’entreprise qui subit cette hausse. Cela soulève la question de la validation des variations de coûts et de la négociation des conditions commerciales, mettant en lumière la complexité des relations d’affaires face à une nécessaire transparence et le doute sur la réalité de cette dernière quand les indices ne décrivent plus les faits connus du client qui sait bien qu’il ne saura jamais tout.
Vers un équilibre entre producteurs et clients
L’équilibre entre la protection des producteurs et les conséquences des hausses de prix pour les clients est au cœur des stratégies d’indexation. Si cette pratique assure une certaine sécurité financière aux producteurs, elle implique pour les clients, notamment les distributeurs, de relever le défi de maintenir leurs marges bénéficiaires face aux phénomènes d’élasticité du prix récemment amplifié par des pertes de pouvoir d’achat. Cette dynamique souligne l’importance d’une négociation d’achat équilibrée et de stratégies de marché adaptatives. Ne faut-il pas équilibrer coût juste et engagement de baisse de coûts ? Comment peut-on accepter sans broncher des hausses de prix de matière première handicapant vos ventes et votre capacité à sécuriser une marge suffisante sans plan crédible d’amélioration de la compétitivité de ces coûts alourdis ?
Perspectives et recommandations
Pour qu’une indexation de prix soit un succès, il est crucial de cultiver des relations solides basées sur le renforcement de la confiance mutuelle. Cette approche, combinée à une analyse rigoureuse des coûts, une communication transparente de ceux-ci, et équilibrée par des plans de progrès peut améliorer significativement l’efficacité de l’indexation des prix sur le long terme. On ne pourra néanmoins que s’étonner de la croyance selon laquelle “L’indexation des prix est un outil pour créer la concorde », quand c’est plutôt la confiance mutuelle qui le permet sur le long terme. Celle-ci nécessite une gouvernance adaptée.
Negos Consulting, expert en négociation d’achat, vous conseille pour votre stratégie d’indexation
En conclusion, l’indexation des prix reste une stratégie clé dans la gestion adaptative des coûts sur la durée, mais sa réussite repose sur une mise en œuvre judicieuse, une compréhension approfondie des dynamiques de marché et la capacité à entretenir des relations commerciales constructives. Negos Consulting est à votre disposition pour vous accompagner dans l’optimisation de vos stratégies d’indexation et dans la construction de relations commerciales durables et équilibrées.
