Développer une stratégie de création de valeur pour reprendre la main face aux centrales de négociation
D’une logique transactionnelle à une stratégie créatrice de valeur
Contexte et problématique
Un acteur majeur de l’agroalimentaire, fortement implanté dans les rayons des enseignes françaises et européennes, est confronté à des négociations complexes avec les centrales d’achats de ses clients distributeurs.
Dans un contexte marqué par la volatilité des matières premières et la pression accrue sur les marges, il devenait nécessaire de sortir d’une logique purement défensive, pour adopter des stratégies plus cohérentes et alignées sur le temps long.
Enjeux identifiés
L’entreprise faisait face à plusieurs défis :
Des centrales de négociation exigeantes, peu sensibles aux approches classiques de justification de hausses tarifaires ;
Une position parfois subie, limitant sa capacité à proposer des alternatives différenciantes ou à structurer un réel plan de contreparties ;
Une volonté interne de préserver des relations saines avec les distributeurs, tout en reprenant la main sur la création de valeur des accords.
Notre accompagnement
Pour répondre à ces enjeux, notre mission a été construite autour de deux volets complémentaires :
1 - Refondre les bases stratégiques des négociations à venir
Nous avons accompagné l’équipe commerciale dans :
La construction de bases de négociation cohérentes, intégrant une grille de lecture plus large : valeur globale des accords, équilibres relationnels, structure des contrats ;
L’identification d’opportunités concrètes à proposer aux clients en lien avec une politique revisitée de partenariat.
2 - Coacher les équipes dans le déploiement opérationnel des négociations
Un nouveau cap a été franchi par l’équipe : consistance, clarté, création de valeur. Cette démarche a permis à notre client de sortir du piège du « donnant-donnant tarifaire » pour renouer avec une posture proactive, fondée sur la transparence, la cohérence interne, et la volonté de construire des accords plus équilibrés et durables.
Résultats obtenus
+ 1,3 points de rentabilité moyenne par rapport au mandat sur les accords signés par rapport à l’année précédente
+ 40 % d’accords intégrant des contreparties non tarifaires (exclusivités, visibilités promotionnelles pendant évènements sportifs, actions RSE)
Une remontée de la satisfaction des équipes commerciales : + 35 % de perception d’utilité et de clarté des stratégies.
Vous souhaitez les mêmes résultats en suivant nos conseils ? ou Et si ces méthodes répondaient à vos enjeux ?
Un taux de concrétisation des hausses tarifaires demandé supérieur à 85 % par rapport à l’année précédente malgré un contexte tendu
Construire des partenariats durables dans un marché en recomposition ou Transformer la négociation
De l’approche transactionnelle à la transparence stratégique
Contexte et problématique
Dans un contexte post-inflation un acteur de référence de la distribution technologique se trouve confronté à un double défi :
Une baisse généralisée de la demande sur de nombreuses catégories de produits
Une accélération des attentes clients en matière d’offre écoresponsable, avec une exigence de prix compétitifs
Les négociations ne peuvent donc plus se limiter à des approches transactionnelles ou de type donnant-donnant : elles doivent désormais intégrer une vision élargie et alignée avec les enjeux stratégiques de l’entreprise.
Enjeux identifiés
Les négociations à venir devaient répondre à des exigences complexes :
Sortir d’une logique purement commerciale centrée sur le prix en réintégrant dans le dialogue fournisseur des dimensions extra-commerciales comme le SAV ou la consignation
Renforcer la cohérence entre discours, ambitions et engagements réels dans les négociations
Améliorer la qualité perçue par le client final, sans renier l’exigence de performance économique
Notre accompagnement
Face à ces transformations, la direction du distributeur a sollicité notre cabinet pour :
Accompagner les équipes à structurer des stratégies de négociation alignées sur une vision long terme
Former à des postures de transparence, de cohérence et de maîtrise des tensions
Favoriser une dynamique de création de valeur mutuelle
Grâce à une combinaison d’ateliers tactiques, de grilles d’analyse multi-enjeux et de simulations complexes, les négociateurs ont pu s’approprier un nouveau cadre d’action plus consistant, permettant de mieux piloter la relation fournisseur dans un environnement en transformation.
Résultats obtenus
Un gain moyen de 1,8 point de marge dégagé sur les 5 premiers accords renégociés
L’émergence de 8 projets conjoints de co-développement en SAV et reconditionnement, là où aucune initiative n’avait été engagée les années précédentes
100 % des équipes déclarent avoir renforcé leur capacité à structurer des argumentaires fondés sur des enjeux globaux, et non plus uniquement commerciaux
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