Transformer ses pratiques de négociation peut faire toute la différence.
Les méthodes mobilisées
Les méthodes pédagogiques
Les exposés
Les techniques et outils présentés font l’objet d’exposés courts, abondamment illustrés par des exemples concrets, issus de négociations d’achat.
Les participants sont bien entendu invités à réagir, apporter leurs commentaires et apporter leurs propres cas concrets sur lesquels le consultant apporte ses éclairages et ses préconisations sur la base des outils présentés.
Les simulations
Environ 70% du temps de formation est consacré à la mise en pratique des techniques et méthodes présentées au cours d’entretiens de négociation simulés. Ces entretiens se déroulent sur la base de scénarios décrivant des situations réelles vécues par les stagiaires.
Toutes les simulations sont filmées puis analysées en détail par le consultant qui les commente et apporte des conseils et des préconisations personnalisés.
Chaque simulation se déroule en quatre phases :
1 - phase de préparation : les participants reçoivent un cas réel de négociation dépersonnalisée, et préparent cette négociation en équipe (apprentissage par socialisation) en utilisant les techniques et méthodes étudiées.
2- Une phase de simulation : les participants entrent en négociation en binôme. Toutes les simulations sont filmées et suivies par les autres participants, qui jouent le rôle d’observateurs.
3-Une phase de débriefing : les participants sont invités à débriefer tant la préparation technique que le déroulement de la négociation sur la base des séquences vidéo. Cette phase donne lieu à des échanges entre les participants, qui sont guidés dans leurs réflexions par le consultant qui les aide à formuler leurs observations.
4- Une phase de synthèse et de formalisation : à l’issue des échanges, le consultant présente une synthèse des points forts et des points à améliorer, fournit des recommandations et des conseils personnalisés, et formalise les outils, méthodes et techniques de négociation mis en évidence.
L’évaluation des résultats à l’issue de la formation en négociation
L'évaluation des résultats à l'issue de la formation
Le contrôle de la présence des stagiaires sera assuré par la signature de feuilles de présence pour chaque demi-journée de formation ainsi que par le consultant ayant dispensé la formation.
L’appréciation des résultats se fera par la mise en œuvre d’une procédure d’évaluation qui permettra de déterminer si le stagiaire a acquis les connaissances dont la maîtrise constitue l’objectif initial de l’action.
La procédure d’évaluation prendra la forme d’une grille d’évaluation / QCM qui sera retournée par le stagiaire à l’issue de la formation. Le consultant enregistrera les réponses des participants. Lorsqu’elles ne font pas l’unanimité, il s’attardera sur la question et fournira les explications nécessaires. Le consultant s’assure que chaque participant a bien compris la question et qu’il n’y a pas d’incertitude.
Certificat
À l’issue de la formation, une attestation mentionnant les objectifs, la nature et la durée de l’action et les résultats de l’évaluation de la formation sera remise aux stagiaires.
Etudes toutes situations de handicap
Nos formations en négociation
Toutes nos formations peuvent être déployées soit en présentiel, en distanciel ou en mixant les deux ! Pour toute demande de formation, nous vous invitons à remplir la fiche de contact. Nous nous engageons à vous répondre sous un délai maximum de 72 heures ouvrées. Dans notre réponse, nous vous préciserons les informations nécessaires, y compris les sources de financement possibles. Sauf situation particulière, le délai moyen pour la mise en place d’une formation est estimé à environ un mois. Nous restons disponibles pour toute question complémentaire et pour vous accompagner dans vos démarches.
Nos formations
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Savoir négocier.
Dédié à ceux qui souhaitent structurer leur pratique de la négociation pour gagner en aisance à leur poste et faire face à toute situation.
Pré-requis : Aucun
Durée moyenne : Deux jours
Les objectifs opérationnels de la formation sont
Préparer une marge de manœuvre
Ordonnancer différents objectifs de négociation
Optimiser le déroulement de la négociation
Qu’est-ce que négocier ? Les 4 différentes stratégies de relation
Les conséquences sur le comportement du négociateur : la volonté de trouver un accord, la capacité à surmonter des tensions durables sans céder
I. Objectifs et préparation de la négociation
Savoir identifier précisément les objectifs de négociation que l’on souhaite surmonter pour que la tension soit portée dessus. Les deux caractéristiques d’un objectif de négociation, l’appréciation de la conflictualité de la négociation. L’ordre du jour.
Écrire la flexibilité que l’on se laisse pour tenter de parvenir à un accord avec l’autre partie. La détermination de la marge de manœuvre des différents objectifs : les trois niveaux pour chaque objectif. Les notions de cible. L’incidence du niveau des cibles sur la gestion de la tension dans la négociation.
Prévoir les concessions sur le niveau prêtes à accorder et l’incidence sur le niveau de la tension dans la négociation.
Se prémunir de la résistance de l’autre partie en respectant des demandes de contrepartie à chaque avancée. Évaluer l’équilibre des concessions et des contreparties.
Organiser les différents objectifs de négociation. La hiérarchisation des différents objectifs de négociation. L’incidence sur la conduite de négociation.
II. Les systèmes argumentaires
Les principes fondateurs de la conduite d’entretiens de négociation. La mise en pratique concrète de ces principes.
Les quatre étapes de la formulation argumentaire. Ses conséquences sur la gestion de la tension dans la négociation.
Les protocoles de formulation concessionnelle.
Selon la demande et les besoins spécifiques de la mission, exemple pour 8 personnes 3000€ HT par jour hors frais de déplacement et d’hébergement éventuels.
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Négocier en expert.
Quand la négociation est centrale dans votre métier, il ne suffit plus de faire face mais d’optimiser le niveau des accords à obtenir pour négocier en Expert. Apprenez à maîtriser les techniques de négociation les plus efficaces dans le cadre de vos fonctions.
Mettez en place les bons réflexes sur la durée et garantissez-vous l’optimisation de la performance en vous faisant accompagner.Pré-requis : Avoir été confronté à des situations de négociation.
Durée moyenne : 4 jours
Les objectifs opérationnels de la formation :
Développer des modèles de négociation
Analyser mon environnement
Utiliser le bon modèle de négociation
Déployer le déroulement gagnant.
Identifier les éléments clés permettant de choisir la tactique la mieux adaptée à votre situation face à l’autre partie.
Déterminer les éléments clés d’un modèle de négociation.
Construire les 9 modèles à déployer en identifiant quand et comment le faire.
II. Déployer le déroulement gagnant
Identifier les éléments structurant l’adéquation entre le processus de déploiement et la mission du négociateur.
User de la pression d’enjeux et de la pression du temps dans l’organisation.
Organiser la contribution de mon équipe de négociation pour en faire un avantage gagnant.
Tarif : selon le programme individualisé – Nous consulter.
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Renouveler ma pratique.
Quand vous êtes déjà un expert et qu’il vous faut rafraîchir et même renouveler votre pratique, nous vous proposons de réviser vos techniques de négociation à l’aune des défis structurant votre environnement concurrentiel. Vous affinerez en profondeur ces techniques que vous maitrisez, mais aussi votre pratique de négociation en y introduisant de nouveaux outils et de nouvelles postures.
Pré-requis : Avoir suivi un des deux modules précédents.
Durée moyenne : 2 jours
Les objectifs opérationnels de la formation :
Ancrer et réactualiser les bonnes pratiques de négociation afin d’optimiser vos accords.
Nous vous proposons d’engager vos négociateurs dans un travail de réactualisation pour positionner vos initiatives auprès de vos partenaires en prenant acte de l’évolution de la donne sur vos marchés.
I. Cartographie de positionnement
Déterminer les acteurs auprès desquels prendre des initiatives.
Qualifier la nature de ses initiatives.
Déterminer un planning stratégique à déployer auprès de chacun.
II. Déployer les pratiques gagnantes
Identifier l’impact des initiatives sur la pratique de négociation afin d’identifier lesquelles modifier, supprimer, ajouter.
Identifier le rôle et la posture de chaque membre de l’organisation face à ces nouvelles pratiques.
Bâtir un roadbook d’évolution de pratiques, tant individuel que collectif, afin d’être prêt à temps.
Tarif : selon le programme individualisé Nous consulter.
CHIFFRE des stagiaires recommandent nos formations *
0/5
est la note moyenne pour toutes les formations de 2023 *
*Auprès de 1242 stagiaires (20188 heures de formation dans 107 entreprises), du 1er janvier 2023 au 30 aout 2024.
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