Cas client
Un constructeur automobile européen
Contexte et problématique
Le constructeur faisait face à une relation fournisseur critique, au cœur d’un programme industriel stratégique.
Les enjeux allaient bien au-delà du prix : capacité industrielle, qualité, délais et innovation étaient directement liés à la performance du programme.
Malgré des équipes expérimentées, les décisions tardaient à se cristalliser et les négociations devenaient risquées par manque de cadrage clair.
Démarche mise en oeuvre
Value Bridge a permis de traiter la négociation comme un projet de décision, en amont des échanges :
formalisation d’un mandat clair et partagé,
construction d’un plan de négociation structurant les séquences et les rôles,
définition d’une architecture d’accord intégrant les dimensions industrielles clés,
préparation et débrief des séquences réelles avec les équipes concernées.
L’objectif n’était pas d’obtenir un accord rapide, mais un accord exécutable et tenable dans le temps.
Témoignage client
« Sur ce dossier, le risque n’était pas de mal négocier, mais de décider trop tard ou de façon incohérente. Nous avions des enjeux industriels majeurs et une relation fournisseur extrêmement sensible. Value Bridge nous a apporté quelque chose de rare : une capacité à poser les décisions avant la négociation, puis à les tenir dans le temps. Les échanges ont gagné en clarté, les équipes en confiance, et l’accord final reflète réellement nos priorités industrielles. À ce niveau de dépendance, c’est un vrai facteur de sécurité. »
— Directeur Achats Industriels
Résultats obtenus
Alignement renforcé entre Achats, Ingénierie et Industriel
Réduction du risque d’improvisation
Accord robuste, pilotable et compris par toutes les parties
Décisions clarifiées et assumées
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Cas Client
Une entreprise technologique - Négociations BtoB
Contexte et problématique
L’entreprise gérait plusieurs comptes stratégiques avec des accords complexes, conclus au fil du temps sans réelle cohérence d’ensemble.
Chaque négociation était maîtrisée individuellement, mais l’absence de vision portefeuille rendait le pilotage difficile pour la direction.
Les équipes manquaient de repères communs et les décisions prenaient trop de temps.
Enjeux identifiés
Les négociations à venir devaient répondre à des exigences complexes :
Aligner les négociations stratégiques autour d’une vision portefeuille cohérente, au-delà d’accords gérés isolément.
Renforcer la capacité de pilotage de la direction en rendant lisibles les arbitrages et les impacts cumulés des accords.
Structurer des repères communs pour sécuriser les décisions de négociation et homogénéiser les pratiques des équipes.
Accélérer les processus de décision en négociation, sans dégrader la qualité des accords ni la création de valeur à long terme.
Notre accompagnement
Value Bridge a permis de structurer la négociation à l’échelle du portefeuille :
cartographie et priorisation des relations critiques,
harmonisation des plans de négociation et des architectures d’accord,
mise en place de règles communes de pilotage,
capitalisation pour renforcer l’autonomie des responsables de relation.
Résultats obtenus
Accords plus cohérents entre eux
Prise de décisions plus rapides au niveau de la Direction
Pratiques homogénéisées entre équipes
Gain de 20% sur les marges moyennes du portefeuille client
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