CONSEIL ET FORMATION EN NÉGOCIATION RETAIL
Accords d’avenir
Transformer les négociations entre distributeurs et industriels. Trois piliers : la Cohérence, la Consistance et la Connivence.
Accords d'Avenir est la déclinaison retail de l'Approche Transitionnelle, la doctrine de négociation stratégique de Negos Consulting. Elle accompagne distributeurs et industriels dans la transformation de leurs pratiques de négociation, du marchandage transactionnel vers des accords de haute performance.
LE CONSTAT
Pourquoi les négociations retail doivent changer
01.
L’emprise
La pérennité et l'imbrication des relations réduisent l'autonomie des acteurs entre eux. Il y a nécessité à s'entendre. La rupture de relations se révélerait trop coûteuse.
02.
La divulgation
Le large accès à l'information et sa vitesse de circulation s'opposent à l'opacité des intérêts réels. Il faut apprendre à négocier dans un monde où la dissimulation n'a plus sa place.
03.
La coopération
La valeur apportée par les collaborations de long terme s'oppose au strict donnant-donnant du marchandage transactionnel de court terme.
LE PARCOURS
Parcours formation
Accords d’avenir
Accords d'Avenir se fonde sur trois principes : la Cohérence, la Consistance et la Connivence. Cette approche se déploie avec des outils, des techniques et des méthodes de négociation inédits.
La connivence
La cohérence
La consistence
OBJECTIFS DE LA FORMATION
01
Intégrer les nouvelles nécessités issues du changement de contexte
02
Construire une stratégie de négociation différenciante selon les enjeux et les interlocuteurs
03
Déterminer le mode de négociation le plus pertinent
04
Mobiliser les parties prenantes de l'entreprise dans la stratégie définie
05
Adapter les postures et argumentations
06
Impulser une volonté collaborative et surmonter les points de blocage
INFOS PRATIQUES
POUR QUI
Directions achats et commerciales dans l'univers de la grande consommation et de la distribution
PRÉREQUIS
Aucun
DURÉE MOYENNE
2 jours
Selon la demande et les besoins spécifiques de la mission, exemple pour 8 personnes 3 000€ HT par jour hors frais de déplacement et d’hébergement éventuels.
LA MÉTHODE EN 3 TEMPS
TEMPS 01
Engager la transformation
Un séminaire initial pour provoquer un changement des pratiques, identifier les limites des anciens réflexes transactionnels, proposer les nouvelles approches.
TEMPS 02
Faciliter l'appropriation
Un coaching personnalisé pour ancrer l'apprentissage dans la pratique professionnelle.
TEMPS 03
Enraciner les nouvelles pratiques
Un séminaire final pour consolider les apprentissages et inscrire dans la durée la transformation.
Pour que votre temps de formation avec nous soit votre meilleur investissement, nous nous assurons que nos formations en négociation certifiées Qualiopi transforment votre pratique.
Nous définissons et validons avec vous, ce qui vous est le plus important pour profiter au mieux des avantages dont votre entreprise dispose, tant au niveau organisationnel que de relation et rapport de force.
Nous sommes à vos côtés dans la transformation de vos pratiques. Individuellement et collectivement, nous nous assurons de la mutation de vos pratiques vers l’excellence.
Accessible à tout handicap
LE CONSEIL
Parcours conseil
Accords d’avenir
Nous intervenons à travers des missions de conseil stratégiques et opérationnelles, visant à accompagner distributeurs et industriels dans leurs enjeux de transformation au service de la croissance et de la performance économique.
Nos missions reposent sur une approche collaborative, pragmatique et orientée résultats. Nous privilégions des solutions concrètes, mesurables et rapidement activables.
CAS CLIENTS
Situations concrètes
CAS 01
Reprendre la main face aux centrales de négociation
Un acteur majeur de l'agroalimentaire, fortement implanté dans les rayons des enseignes françaises et européennes, est confronté à des négociations complexes avec les centrales d'achats. Dans un contexte marqué par la volatilité des matières premières et la pression sur les marges, il devenait nécessaire de sortir d'une logique purement défensive.
NOTRE ACCOMPAGNEMENT
Refonte des bases stratégiques des négociations : construction de bases de négociation cohérentes, intégrant la valeur globale des accords, les équilibres relationnels et la structure des contrats
Coaching des équipes dans le déploiement opérationnel
RÉSULTATS
+1,3 pt
de rentabilité moyenne sur les accords signés par rapport à l'année précédente
+40 %
d'accords intégrant des contreparties non tarifaires (exclusivités, visibilités promotionnelles, actions RSE)
+35 %
de perception d'utilité et de clarté des stratégies chez les équipes commerciales
> 85 %
de taux de concrétisation des hausses tarifaires malgré un contexte tendu
CAS 02
Construire des partenariats durables dans un marché en recomposition
Un acteur de référence de la distribution technologique fait face à une baisse généralisée de la demande et à une accélération des attentes clients en matière d'offre écoresponsable. Les négociations ne peuvent plus se limiter à des approches transactionnelles.
NOTRE ACCOMPAGNEMENT
Structurer des stratégies de négociation alignées sur une vision long terme
Former à des postures de transparence, de cohérence et de maîtrise des tensions
Favoriser une dynamique de création de valeur mutuelle via ateliers tactiques, grilles d'analyse multi-enjeux et simulations
RÉSULTATS
+1,8 pt
de marge en moyenne sur les 5 premiers accords renégociés
8 projets
conjoints de co-développement en SAV et reconditionnement lancés, aucune initiative les années précédentes
100%
des équipes déclarent avoir renforcé leur capacité à structurer des argumentaires fondés sur des enjeux globaux
TÉMOIGNAGES
Ils nous font confiance
AUTRE VERTICALE
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Parlons de vos négociations
Que vos marges de manœuvre soient étroites ou que la relation d'affaire soit dégradée, chaque situation mérite une approche sur mesure. Prenons le temps d'en discuter.