Bruxelles veut interdire l'achat sous le coût. Il faudrait d'abord que ce coût existe.
Trois modèles de négociation mis à l'épreuve du projet européen d'interdiction d'achat sous le coût de production. Ce que la théorie établit, ce qu'elle ne tranche pas, et ce qu'une filière peut faire que la loi ne fera pas pour elle.
La Commission européenne a inscrit à son programme de travail 2026 la révision de la directive sur les pratiques commerciales déloyales dans la chaîne agroalimentaire. Parmi les pistes envisagées figure le principe selon lequel les agriculteurs ne devraient pas être contraints de vendre systématiquement en dessous de leurs coûts de production. Le Parlement européen l'a demandé dans sa résolution du 10 septembre 2025. Un institut allemand d'économie agroalimentaire vient de publier une étude qui conteste ce principe, au motif qu'il désindexerait les prix de l'offre et de la demande, favoriserait la surproduction et alourdirait la charge administrative. L'European Milk Board demande l'inverse, une interdiction à l'échelle de l'Union.
Les deux camps discutent des effets de la règle. Ni l'un ni l'autre ne discute de son entrée.
J'ai voulu vérifier si la théorie de la négociation permettait de trancher. J'ai construit trois modèles, je les ai fait attaquer par un économiste chargé de les réfuter, et j'ai dû en abandonner un. Ce texte rend compte de ce qui a survécu. Le résultat n'est pas celui que j'attendais, et il est plus intéressant.
Première modélisation : ce qui n'est pas repris sur le prix se reprend ailleurs
Le point de départ est simple. Un accord entre un producteur et son acheteur ne porte jamais sur une seule variable. Il porte sur le prix, mais aussi sur les volumes engagés, les délais de paiement, les pénalités logistiques, les contributions promotionnelles, les obligations de service, les exclusivités. Une règle qui contraint le prix laisse les autres variables intactes.
J'ai donc modélisé un marchandage bilatéral sur deux variables, le prix et un agrégat des clauses non tarifaires, avec des points de rupture asymétriques. L'asymétrie est le cœur du sujet : le lait est périssable, la traite est quotidienne, les charges fixes sont engagées. Le producteur qui ne conclut pas perd davantage que l'acheteur qui ne conclut pas. C'est cette asymétrie, et non une défaillance du prix, qui explique qu'un producteur accepte rationnellement de vendre sous son coût.
Le résultat est net. Lorsque le canal des clauses non tarifaires est un substitut efficace du prix, l'ensemble des positions atteignables sous plancher est identique à l'ensemble des positions atteignables sans plancher. Le point de rupture ne bouge pas, le surplus disponible ne bouge pas, donc le partage ne bouge pas. Le producteur retrouve exactement la même position, à l'euro près. Ce n'est pas un ordre de grandeur, c'est une identité. Je l'ai vérifiée sur vingt mille tirages de paramètres, l'écart est nul à la précision machine.
“Le plancher n'a pas réduit la capacité d'extraction de l'acheteur. Il a interdit un itinéraire.”
Le résultat formel, et ses conditions
Deux parties négocient un accord portant sur un prix p et sur un transfert net t opéré par les clauses non tarifaires. Le producteur encaisse le prix diminué de son coût, et supporte t majoré d'un coefficient de déperdition lambda. L'acheteur encaisse sa valeur diminuée du prix, et reçoit t. À lambda nul, le canal non tarifaire est un substitut parfait du prix.
Sous solution de Nash asymétrique, le gain que le plancher procure au producteur vaut le produit de son poids de négociation, de lambda, et du surplus disponible. À lambda nul, ce gain est exactement nul.
La démonstration ne demande aucun calcul. À lambda nul, faire varier t à prix bloqué atteint exactement les mêmes positions que faire varier le prix. L'ensemble réalisable est inchangé, le point de désaccord est inchangé, donc la solution est inchangée.
Quatre hypothèses portent ce résultat : le canal non tarifaire existe, il n'est pas plafonné, il n'est pas régulé, et la quantité échangée est fixe. Chacune est discutable, et je les discute plus bas.
Le modèle se retourne
Voilà pour le résultat que je cherchais. Il ne tient pas dans le sens où je l'attendais.
Le gain du producteur croît avec lambda, c'est-à-dire avec la déperdition du canal de report. Or lambda n'est pas un paramètre de nature. C'est l'inverse de l'étanchéité de la régulation des clauses non tarifaires, donc une variable de politique publique. Lu correctement, le modèle dit que l'efficacité d'un plancher est égale à l'étanchéité de la régulation qui l'accompagne.
Et c'est exactement ce que la directive de 2019 organise déjà. Sa liste noire vise les délais de paiement excessifs, l'annulation tardive de commandes de produits périssables, la modification unilatérale des conditions, les paiements sans lien avec la vente, les représailles commerciales. Sa liste grise vise les retours d'invendus, les paiements pour le stockage, l'exposition et le référencement, la prise en charge des remises promotionnelles.
Mon modèle isolait le prix, laissait les clauses libres, et démontrait que réguler le prix seul ne sert à rien. C'est exact et hors sujet. Un juriste bruxellois l'aurait retourné en trois phrases.
Le contre-modèle, et la fenêtre que personne n'observe
J'ai donc construit le modèle qui manquait, celui qui est défavorable à ma thèse.
Face à un acheteur en position dominante à l'achat, avec une offre de lait qui répond au prix, la théorie donne un résultat de manuel, symétrique de celui du salaire minimum. Un plancher situé entre le prix qui se formerait spontanément et la valeur que le lait représente pour l'acheteur augmente simultanément le prix, les volumes, le revenu du producteur et le surplus total. Aucune perte sèche. Un euro au-dessus de cette valeur, l'acheteur se retire, réduit ses volumes ou se fournit ailleurs, et tout s'effondre.
La règle est donc efficace dans une fenêtre et destructrice hors de cette fenêtre. La théorie ne tranche pas. Elle indique ce qu'il faudrait connaître pour trancher.
Or aucune des deux bornes de cette fenêtre n'est observable. Ni le prix qui se serait formé sans règle, ni la valeur que l'acheteur attribue réellement au produit. Il existe même un troisième cas, que ni les partisans ni les adversaires de la règle n'envisagent : un seuil assis sur un coût comptable moyen peut simplement passer sous le prix qui se serait formé de toute façon. La règle ne mord pas, et son seul effet réel est la charge administrative de la preuve.
L'expérience française : cinq ans, trois lois, un canal fermé à chaque fois
On objectera qu'il suffit de fermer les autres canaux en même temps que le prix. C'est la bonne objection, et la France y a déjà répondu par l'expérience.
La première loi EGalim plafonne les promotions sur les produits alimentaires à 34 pour cent en valeur et 25 pour cent du volume annuel, et relève de 10 pour cent le seuil de revente à perte. La deuxième rend la matière première agricole non négociable et impose des clauses de révision automatique. La troisième encadre les pénalités logistiques : plafond de 2 pour cent de la valeur des produits commandés dans la catégorie concernée, obligation de prouver simultanément le manquement et le préjudice, prescription à un an, suspension possible par décret en cas de circonstances exceptionnelles.
Cinq ans, trois lois, un canal fermé à chaque fois. C'est précisément le paquet couplé que la première modélisation désigne comme condition d'efficacité.
Le Sénat en dresse le bilan en novembre 2024. Il constate un affaiblissement de la sanctuarisation de la matière première agricole. Il relève qu'en 2023 et 2024 des hausses du coût des matières premières agricoles ont parfois abouti à des baisses de tarifs. Il estime enfin qu'environ 20 pour cent en valeur, et jusqu'à 50 pour cent en volume, des produits commercialisés par la grande distribution en France pourraient être négociés à l'étranger.
La conclusion n'est pas que la fermeture est impossible faute de savoir-faire. La France sait faire, elle l'a fait trois fois. La conclusion est que la fermeture par énumération déplace la prise au lieu de la supprimer, et que le dernier déplacement sort de la juridiction.
“L'énumération est finie, l'espace des clauses ne l'est pas.”
Il y a plus gênant encore. Les meilleurs canaux de report sont ceux qui ont une justification réelle. Une pénalité logistique répond à un vrai problème de fiabilité de livraison. On ne peut pas l'interdire sans détruire quelque chose d'utile. On la calibre. Et un barème se calibre dans les deux sens.
L'expérience espagnole : le coût qui ne se prouve pas
L'Espagne interdit l'achat sous le coût de production depuis 2021. C'est le précédent le plus direct de ce que Bruxelles envisage.
En 2024, huit amendes ont été prononcées à ce titre. Non parce que la pratique aurait disparu, mais parce que le coût ne se prouve pas. L'agence d'application prononce des centaines de sanctions par an, massivement pour retards de paiement et défaut de formalisation écrite. Les difficultés relevées sont l'absence d'indice de prix de référence permettant d'objectiver le coût, et la crainte de représailles qui inhibe les signalements malgré les dispositifs anonymes.
C'est là que le débat se trompe d'objet. Un coût de production n'est pas une donnée, c'est une distribution. Il varie d'une exploitation à l'autre dans des proportions qui dépassent l'écart que la règle prétend corriger. Le fixer, c'est arbitrer. L'arbitrer, c'est négocier.
Autrement dit, la règle exige comme donnée ce que la négociation devait produire.
Ce qui se déplace quand le prix est fixé
Reprenons la séquence complète. On bloque le prix, la valeur passe par les clauses. On ferme les clauses une à une, la valeur passe la frontière. On demande à la loi de fixer le coût, le coût devient à son tour un objet de négociation.
La valeur ne disparaît jamais. Elle change d'adresse.
Ce constat n'est pas un argument contre la régulation. Il désigne le niveau auquel le problème se pose. Le prix est la variable la plus visible d'un accord. C'est rarement celle qui décide de la marge. Une filière qui concentre son attention sur le prix se bat sur la variable la mieux surveillée et la moins déterminante.
Je dois ici une correction à ma propre thèse de départ. J'ai longtemps posé la régulation et la négociation comme deux termes opposés. Elles ne le sont pas. Plusieurs dispositions de la directive agissent exactement là où la doctrine dit qu'il faut agir : l'interdiction d'annuler à moins de trente jours une commande de produits périssables réduit littéralement ce que le producteur perd s'il ne conclut pas, et le plafonnement des délais de paiement allège sa contrainte de trésorerie donc son coût d'attente. Ce sont des interventions sur le point de rupture, pas sur le prix. Ce sont les plus efficaces du texte, et ce sont les moins commentées.
La régulation n'est pas le contraire de l'architecture d'accord. C'est l'un de ses instruments. Le problème n'est pas qu'elle intervienne, c'est qu'elle intervienne sur la variable la plus visible plutôt que sur celles qui structurent le rapport.
Ce qu'une filière peut faire que la loi ne fera pas pour elle
Quatre chantiers, dans l'ordre où ils comptent.
Le point de rupture avant le prix. Le pouvoir n'appartient pas au plus fort, il appartient à celui qui peut le mieux supporter l'échec. Ce qui déplace un point de rupture n'est pas un tarif : c'est une capacité de stockage ou de transformation, un débouché alternatif, un engagement de volume pluriannuel, un regroupement de producteurs. Chacun de ces leviers relève un prix d'équilibre sans aucune règle et sans destruction de valeur. Aucun ne se décrète.
La durée avant le niveau. Un investissement spécifique amorti sur plusieurs exercices, exposé chaque année à une renégociation intégrale du prix, est expropriable. Il sera donc sous-réalisé. C'est le mécanisme identifié de longue date par la littérature sur les contrats incomplets, et c'est la raison de fond pour laquelle une filière qui renégocie tout, tous les ans, à date butoir, n'investit pas dans ce qui la rendrait moins dépendante du prix. La réponse n'est pas de supprimer la renégociation, c'est de supprimer l'échéance couperet : engagement pluriannuel, revue sur fenêtre glissante, indexation automatique entre deux revues.
Le périmètre avant la clause. Tant que volumes, pénalités, contributions promotionnelles et délais se négocient séparément du prix, chacun reste une fuite. Ils doivent entrer dans le même système d'engagements, avec la même durée et le même mécanisme de révision. On ne négocie pas un accord, on conçoit un système d'engagements qui tient quand le marché bouge.
La preuve avant la déclaration. Un engagement sans responsable nommé, sans preuve attendue et sans jalon daté ne compte pas. C'est vrai de la fiabilité de livraison comme de la trajectoire de coûts. La faiblesse espagnole n'est pas juridique, elle est probatoire : personne n'a construit, en amont, l'appareil de preuve que la règle suppose disponible en aval.
Un instrument existe déjà, et il sert peu
Le rapport de force d'un producteur isolé face à un transformateur ou à une centrale ne se corrige pas par le prix. Il se corrige par le regroupement.
Le droit de l'Union l'autorise depuis 2012. L'article 149 du règlement portant organisation commune des marchés permet aux organisations de producteurs de lait cru de négocier collectivement les contrats de livraison, par dérogation au droit de la concurrence, dans des limites de volume fixées par le texte. C'est le seul instrument du dispositif européen qui agisse directement sur ce qui détermine le partage, plutôt que sur son résultat affiché.
Au bilan dressé par la Commission en 2016 sur données 2015, onze États membres avaient reconnu deux cent soixante organisations de producteurs, et la négociation collective effectivement notifiée portait sur environ 13 pour cent des livraisons de lait cru de l'Union, très inégalement réparties selon les pays.
Ces chiffres ont dix ans et méritent d'être actualisés. Ils suffisent néanmoins à poser la question. Pendant qu'on débat d'une règle dont la donnée d'entrée n'existe pas, l'outil qui agit sur le rapport lui-même est en vigueur depuis plus d'une décennie et ne couvre qu'une fraction des volumes. Le sujet n'est pas de savoir s'il faut réguler davantage. Il est de comprendre pourquoi ce qui est déjà disponible reste si peu employé.
Conclusion
Le débat européen oppose la régulation au marché. Ni l'une ni l'autre n'est le sujet.
Une règle de prix peut fonctionner. Elle fonctionne dans une fenêtre que personne ne mesure, à condition d'une étanchéité que cinq ans de droit français n'ont pas obtenue, et sur la base d'un coût que huit amendes espagnoles en une année suffisent à disqualifier comme fait établi.
Ce que la séquence enseigne est plus dérangeant que la querelle qui l'occupe. Chaque fois qu'une variable est soustraite à la négociation, la négociation se déplace sur la suivante. Il n'existe pas de dernière variable. Il n'existe que des acteurs capables, ou non, de concevoir un accord qui tienne quand la variable bouge.
Sur quoi négocie encore une filière qui a confié son prix au législateur ?
Si ce sujet concerne vos négociations ou vous intéresse, échangeons.
Sources
Parlement européen, train législatif, mise à jour des règles sur les pratiques commerciales déloyales dans la chaîne alimentaire ; résolution du 10 septembre 2025.
Directive (UE) 2019/633 du 17 avril 2019, articles 1er, 3 paragraphe 1 et 3 paragraphe 2.
Règlement (UE) n° 1308/2013 portant organisation commune des marchés, article 149 ; Commission européenne, rapport COM(2016) 724 sur le fonctionnement des dispositions du paquet lait.
Code de commerce, articles L441-17 à L441-19, dans leur rédaction issue de la loi du 30 mars 2023.
Lois n° 2018-938 du 30 octobre 2018, n° 2021-1357 du 18 octobre 2021, n° 2023-221 du 30 mars 2023.
Sénat, commission des affaires économiques, rapport sur le suivi des lois EGalim, novembre 2024.
Espagne, loi 16/2021 modifiant la loi 12/2013 sur la chaîne alimentaire ; bilan d'application publié par l'Institute for European Environmental Policy.
Nash, J. F. (1950), « The Bargaining Problem », Econometrica, vol. 18, n° 2, p. 155-162.
Rubinstein, A. (1982), « Perfect Equilibrium in a Bargaining Model », Econometrica, vol. 50, n° 1, p. 97-109.
Binmore, K., Rubinstein, A. et Wolinsky, A. (1986), « The Nash Bargaining Solution in Economic Modelling », RAND Journal of Economics, vol. 17, p. 176-188.
Binmore, K., Shaked, A. et Sutton, J. (1989), « An Outside Option Experiment », Quarterly Journal of Economics, vol. 104, n° 4, p. 753-770.
Inderst, R. et Valletti, T. M. (2011), « Buyer Power and the Waterbed Effect », Journal of Industrial Economics, vol. 59, n° 1, p. 1-20.